主题：喜欢营销的朋友请进来探讨一下

我的目的就是要分析出 一、 现在中国市场经济因为短期的生存和长期的发展总是存在矛盾。 二、 从不可控因素导致市场“雪崩”。导致市场低迷。对下要急速发展一个行业——汽车行业有什么经验可以吸取，有什么警示。 三、 如何在企业参与市场竞争中运用有管理的竞争（当然要求行业包括自律） 四、 希望更多的运用耐用品的案例VCD、电视、空调、手机的行业。 五、 在汽车行业的现状和对未来发展进行探讨和预测以及警告。 六、 对现在汽车营销有好的建议。 盼：大家对此贴进行有分析或。提供资料。我会在十天内给大家一篇关于这方面的文章。 我希望集部落之精华~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~！ 我的开头篇：今天早上写的。 出去工作了。晚上续，我希望看到大家踊跃跟帖分析或提供资料。 再次谢谢。

中国耐用消费品的市场发展性分析 前言：本文重点分析耐用消费品从VCD、电视、空调、手机等产也来协助自己对汽车行业的认识。本文难免有偏颇之处，但希求从从亚当-斯密“看不见的手”来解释和反映市场经济的不稳定性和不均衡性的事实情况，从而引导出有管理的竞争在未来市场的必要性。 引论：市场总是在暴风雨中。 可以高尔基的《海燕》文章描写暴风雨的情况想象市场经济下的市场的状态，但认识和理解市场就必须要有海燕的眼光。 市场经济总会因为各种各样的不稳定的因素制造危机，陷入无序的竞争之中，导致市场的均衡失调，这就需要我们需要从均衡的方面更好的控制和阻止这些危机。

本文从亚当-斯密“看不见的手”来解释和反映市场经济的不稳定性和不均衡性的事实情况，从而引导出有管理的竞争在未来市场的必要性。 引论：市场总是在暴风雨中。 以高尔基的《海燕》文章描写暴风雨的情况想象市场经济下的市场的状态，市场的营销者在认识和理解市场就必须要有海燕的眼光。 市场经济总会有各种各样因素制造出危机，并陷入无序的竞争之中，导致市场的均衡失调，我从市场的稳定和均衡的方面来分析，以便控制和阻止这些危机。 一、 不稳定性是市场发展的一个特征。 现在的市场的不稳定性，主要表现在产需之间的不均衡变化，是人们在以自我认为正确下做出的错误决定，使自己和整体都成为受害者，这些都是当时“正确的决定”造成的后果。 市场的参与者在大多时候决策，都是假设在市场静止下做出决定，对未来的市场预期预测也都是假设稳定的。针对变化什么时间发生，发生到什么程度都是不可估测的。因此市场活动在运作中总会产生错误和对相关的反应有过多的关注。 就如我们在携带货物行进中要求从甲地到乙地，我们的注意力就会关注路程上的同行人、路边风景、行程中必须接触的人，更重要的是假设我们在行进中撞死一条狗会吸引我们更多的关注，更甚者我们还会装错货物和发错目的地等因素。这些都足以加剧市场不稳定性的存在，并扩大化。 二、 不均衡性是市场发展的一个特性。 市场的不均衡性是导致市场恶性竞争的导火线，原因是人们在指引市场发展和市场现实操作上，总是希望按照自己期望理解的理想状态去操作，致使市场在动态中引发本不属于市场应注意的范畴的因素参与到市场运作中。 尽管我们知道我们现在的决定可以影响到未来,但是影响总是或多或少或长或短的才能产生影响，这就是时滞效应。时滞的存在使均衡变的不可能，并充满变数。就如我们在冬季穿上棉衣，但过个一段时间才会不感到冷一样，相对的结果总是迟后的时间才知道结果。由于时滞的存在使不均衡成为必然，经济波动不可避免。 三、投机和危机在周期中的反映。 不稳定和不均衡产生就使市场波动就不可避免，这就是产生危机和投机的机会，机会的周期就表现为规律。市场在上升和回落不稳定的表现，并多数时间给人表现即将毁灭的感觉。但实际上这只是周期的反映，幻觉在实际的市场表现中占有一定作用。好似蹦级给我们带来不可或缺恐慌一样。 投机是人们希望在新的领域或新的行业获取新的高于常规比例的收益。在投机的过程中人们总是过分的自负，过高的估计获利的机会，同时也都低估了亏损的几率。投机的过程在人们的潜意识中总是认为是理性的和这会长期稳定的。当“贪婪的梦想”极度汇集的时候危机就产生了。危机总是投机的伴生物。 相对危机它是市场在盲目投机下的“激变”，它是人们在依靠习惯下做出的“舒服”选择之后产生的“痛苦”，尽而导致恐慌，做出违反市场规律的市场行为。投机和危机都是市场运转的见证，是在不同阶段的市场机会下做出的市场周期性反映。 四、 危机的来源。 危机是人们创造出来的，就如市场是人们创造的一样，当人们充分理解竞争时，危机就是“创造性的持续不断的风”。它是竞争的延续，当新的产品、新的技术、新的需求来临和扩大的时候，人们依靠自己的习惯和符合以前规律制定的东西就是导致危机的来源。大多时候危机并不是市场本身造成的，它是由隐性因素扩大化导致的。就如我们知道航天飞机坠落的本质原因是地球的引力，但导致坠落的根本原因绝对是一颗螺丝钉。我们就不难理解危机产生的原因了。 五、 市场中的竞争性的压力。 “来自看不见的手”的时刻冲击着市场。竞争的压力会促使任何企业按照“边际成本”去出售它们的产品，在现代技术下，制造企业中，其制造成本的差异主要是在运输成本上，及生产一万件商品和二万件商品的成本差异已经很小。但是在销售的时间，假设消费者在第一家所问的商品是1000元，顾客耐心听取了讲解了解大致功能。当顾客再进入第二家，假若也是1000元，顾客就会回到第一家购买。第二家的销售者就必须进行“亏本”进行交易，进行900元的报价，顾客以900元的报价返回第一家，就很有可能以800元成交。这简单的表述就已经能够表现出没有控制的市场是多么可怕。公司不能回报“前期的固定投资”和以后的“赢利发展”，我们就可以见到大量的破产，这也就是“洗牌”和“崩盘”。 六、 价格是市场发展的动力。 从价格方面说，价格的太稳定和太不稳定都会危及市场的健康发展，价格的升降反应在两个方面，一是精确的追踪需求，另一方面是技术潜在结构的价格。价格的下降是可以促进需求，但是价格的极度不稳定势必，会让人们难以区别在价格信息和价格结构的误导信息分开。 在市场竞争的动力还是来自与创造性的革新。经济发展，市场扩大，就是在价格结构的新技术运用，把产品成本降低、降低交易成本和在新的替代品和衍生品上做文章。 七、 组建有管理的市场竞争力

这样的文章我还没有想好叫什么分析！ 写的不知道怎么样！

反思市场的竞争和危机 本文从亚当-斯密“看不见的手”来解释和反映市场经济的不稳定性和不均衡性的事实情况，从而引导出有管理的竞争在未来市场的必要性。 引论：市场总是在暴风雨中。 以高尔基的《海燕》文章描写暴风雨的情况想象市场经济下的市场的状态，市场的营销者在认识和理解市场就必须要有海燕的眼光。 市场经济总会有各种各样因素制造出危机，并陷入无序的竞争之中，导致市场的均衡失调，我从市场的稳定和均衡的方面来分析，以便控制和阻止这些危机。 一、 不稳定性是市场发展的一个特征。 现在的市场的不稳定性，主要表现在产需之间的不均衡变化，是人们在以自我认为正确下做出的错误决定，使自己和整体都成为受害者，这些都是当时“正确的决定”造成的后果。 市场的参与者在大多时候决策，都是假设在市场静止下做出决定，对未来的市场预期预测也都是假设稳定的。针对变化什么时间发生，发生到什么程度都是不可估测的。因此市场活动在运作中总会产生错误和对相关的反应有过多的关注。 就如在携带货物行进中要求从甲地到乙地，人们的注意力就会关注路程上的同行人、路边风景、行程中必须接触的人，更重要的是假设在行进中撞死一条狗会吸引我们更多的关注，更甚者还会装错货物和发错目的地等因素。这些都足以加剧市场不稳定性的存在，并扩大化。 二、 不均衡性是市场发展的一个特性。 市场的不均衡性是导致市场恶性竞争的导火线，原因是人们在指引市场发展和市场现实操作上，总是希望按照自己期望理解的理想状态去操作，致使市场在动态中引发本不属于市场应注意的范畴的因素参与到市场运作中。 尽管人们知道现在的决定可以影响到未来,但是影响总是或多或少或长或短迟些时间才能产生影响，这就是时滞效应。时滞的存在使均衡变的不可能，并充满变数。就如调水准备热水洗澡，调控的水的热度总要过一段时间才会不感到适度与否一样，相对的结果总是迟后的时间才知道结果。由于时滞的存在使不均衡成为必然，经济波动不可避免。 三、投机和危机在周期中的反映。 不稳定和不均衡产生就使市场波动就不可避免，这就是产生危机和投机的机会，机会的周期就表现成规律。市场在上升和回落不稳定的表现，并多数时间给人表现即将毁灭的感觉。但实际上这只是周期的反映，幻觉在实际的市场表现中占有一定作用。市场就好似玩蹦级给人们带来不可或缺恐慌。 投机是人们希望在新的领域或新的行业获取新的高于常规比例的收益。在投机的过程中人们总是过分的自负，过高的估计获利的机会，同时也都低估了亏损的几率。投机的过程在人们的潜意识中总是认为是理性的和这会长期稳定的。当“贪婪的梦想”极度汇集的时候危机就产生了。危机总是投机的伴生物。 相对危机它是市场在盲目投机下的“激变”，它是人们在依靠习惯下做出的“舒服”选择之后产生的“痛苦”，尽而导致恐慌，做出违反市场规律的市场行为。投机和危机都是市场运转的见证，是在不同阶段的市场机会下做出的市场周期性反映。 四、 危机的来源。 危机是人们创造出来的，就如市场是人们创造的一样，当人们充分理解竞争时，危机就是“创造性的持续不断的风”。它是竞争的延续，当新的产品、新的技术、新的需求来临和扩大的时候，人们依靠自己的习惯和符合以前规律制定的东西就是导致危机的来源。大多时候危机并不是市场本身造成的，它是由隐性因素扩大化导致的。就如人们知道航天飞机坠落的本质原因是地球的引力，但导致坠落的根本原因绝对是一颗螺丝钉。人们就不难理解危机产生的原因了。 五、 市场中的竞争性的压力。 “来自看不见的手”的时刻冲击着市场。竞争的压力会促使任何企业按照“边际成本”去出售它们的产品，在现代技术下的制造企业，其制造成本的差异主要是在运输成本上，及生产一万件商品和二万件商品的成本差异已经很小。但是在销售的时间，假设消费者在第一家的商品是1000元，顾客耐心听取了讲解了解大致功能。当顾客再进入第二家，假若也是1000元，顾客就会回到第一家购买。第二家的销售者就必须进行“亏本”进行交易，进行900元的报价，顾客以900元的报价返回第一家，就很有可能以800元成交。这简单的表述就已经能够表现出没有控制的市场是多么可怕。价格长期在边际成本上徘徊，更甚者产品低于成本价销售时，企业的盈亏不能回报“前期的固定投资”和以后的“赢利发展”，市场就可以见到大量的破产，这也就是“洗牌”或者 “崩盘”。 六、 价格波动是市场发展的推动力。 所有的竞争最终都反映在价格上，在目前的市场上这样说很不为过。价格方面说，价格的太稳定和太不稳定都会危及市场的健康发展，价格的升降反应在两个方面，一是精确的追踪需求，另一方面是技术潜在结构的价格。价格的下降是可以促进需求，但是价格的极度不稳定势必，会让人们难以区别在价格信息和价格结构的误导信息分开。 在市场竞争的动力还是来自创造性的革新。经济发展，市场扩大，就是要在价格结构的新技术运用，降低产品成本、降低交易成本和寻找新的替代品和开发衍生品上做文章。 七、 现实世界中的有管理的市场竞争。 完全竞争并不存在，但市场的力量依然回迫使企业按照完全竞争一样行动。竞争的激烈程度使企业产生压力，在企业在对未来生存的渴望下，会不断调整竞争力量，增加行动效率，力争夺取更多市场份额，去挤压竞争对手，期望在未来的垄断市场中在获取更好的利润。 但激烈的竞争仍是例外，不是常规的发展，市场的发展需要的是相对的竞争。激烈的竞争导致危机增多，对市场产生更多的破坏。因此，在现实的激烈竞争下，市场的参与者需要调整竞争态势，力求抛离激烈的竞争。企业需要追求自己的产品比对手价格低，去挤压竞争对手。在竞争加强效率，使企业在产业结构变化中生存，追求技术革新，增强企业效率。（提高生产效率和设计程序，开展新的劳动分工和对新的工艺改进） 但是还是要清楚的认识到市场的优胜劣汰的内涵： 在萧条时期的激烈竞争即使人们做出了正确的决策和完全的提高了效率全面的参与价格竞争，或许并没有达到预期目的。原因是一、人们在压力下的行动缺少理性。二、市场在激烈竞争下极度的畏缩了。三、因为没有存活得足够长时间来享受努力得来成果。 人们总是要在压力下才能更好的发展，这也就是说有压力毕竟是好事。压力下生存还是要鼓励竞争，对竞争力的调整，加强新技术的开发和应用。只有在竞争下人们才会全力的投入竞争。 结束语： 大多数人在走一个窄木板50步很轻松，但在，但要走过同样的木板在高1000米高的峡谷上，就会感到恐惧。胜利就是坚持到底，在历史的证明竞争有失控倾向，但在好的运作和传统、制度和惯例下，人们在理智的市场运作中总是极力避免危机的爆发和萧条的发生，人们在经济活动永远坦然地面对危机和竞争。 答案不是结局，结局没有答案，企业在市场中永远追逐的赢利，市场也永远没有最终的胜利。这就是永远多变并充满活力的经济市场！ 2003年7月3日星期四

面对时下激烈如暴风雨的市场竞争，使我想起高尔基的文章《海燕》，文章通过描写暴风雨中勇敢飞翔的海燕，鼓舞人们在恶劣的环境中不屈不挠的奋进。

身处当代，在市场经济下总有各种各样的因素制造出危机，使之陷入无序竞争的状态，人们时常感到困惑和迷茫，更甚者产生恐慌，不知道市场将何去何从。通过对市场现状的总结和分析，我努力从已经让人感到功能紊乱的市场中，寻找出一些有共性的特征来和大家分析、探讨，使我们面对 “激烈竞争”时，虽身处危机但能多一些从容。

一、 不稳定性是市场发展的一个特征。

市场的不稳定性，主要表现在产需之间的不均衡变化，是身处高层的市场决策者，在没有排除“偏离常规发展”和“不确定阻力因素”的情况下做出的“正确”决定，最终使自己成为市场的“牺牲品”。

市场高层的决策普遍是假设未来市场发展是相对稳定的情况下做出的，很少考虑“不确定因素”会产生什么样的影响。因此，事态往往 “偏离常规发展”，在运作中产生偏差。其主要的原因是事情在进行过程中，人们会对关联的反应产生“误导性”关注。就如在携带货物从甲地到乙地，人们的注意力就会关注路程上的同行人、路边风景、行程中必须接触的人，更重要的是假设在行进中撞死一条狗会吸引我们更多的关注，更甚者还会装错货物和发错目的地等事情发生，以至影响我们的行动和结果。

二、 不均衡性是市场发展的一个特性。

人们在现实市场的操作上，总是希望按照自己理想状态去进行，致使市场在动态的发展中，产生不对称的信息和因素过多参与了市场运作。我们从《第五项修炼》一书中的啤酒理论就可以很好的理解这一点。

尽管人们知道现在的决定可以影响到未来,但是影响总是在或多或少或长或短的时间内才能产生――这就是时滞效应。时滞的存在使事物的均衡变得不可捉摸，充满变数。就如我们用热水器调水温准备热水洗澡一样，让我们感到舒适的水温总是要多次调控之后才会感到适度。由此可见，时滞效应的存在使不均衡成为必然，现实的结果总是迟后的时间才能知道，事态波动就变的不可避免。

三、投机和危机是一个循环性的周期。

不稳定和不均衡使市场产生上升、震荡和回落，也就产生投机和危机两种机会。市场的多样变化使人产生的幻觉，就好似玩蹦级一样，在给人们惊喜的同时带来不可或缺的惊吓和恐慌。

投机是人们在投入某一产业时希望获取高于常规比例的收益，并在潜意识中总是认为是理性的和长期稳定的；投机的人们难免过分的自负，而过高的估计获利的机会、低估亏损的几率，当“贪婪的梦想”极度汇集时危机就产生了。大多时候危机并不是市场本身造成的，它是由隐性因素扩大化导致的。就如人们知道航天飞机坠落的本质原因是地球的引力，但导致坠落的根本原因实际是一颗螺丝钉。

四、 市场中的竞争压力。

有只“看不见的手”时刻操纵的市场。假设消费者询问在第一家的商品是1000元，顾客耐心听取了讲解了解大致功能。当顾客再进入第二家，假若也是1000元，顾客就会回到第一家购买。第二家的销售者就必须进行“亏本”进行交易，进行900元的报价，顾客以900元的报价返回第一家，就很有可能以800元成交。从生活中简单并重复发生的事情就已经能够感受到市场竞争是多么的可怕和惨烈。

价格变动表现的两个主要原因是，一方面是技术潜在的价格，另一方面是精确的追踪需求。价格变动是市场竞争的产物，竞争的压力会促使任何企业想尽一切可能压缩成本，并按照“边际成本”去出售产品。但市场中过多同质化的产品成本已经相差无几，当规模不能产生效益的时候，市场价格就长期在边际成本上徘徊，更多产品被迫低于成本价销售的时候，就是令人谈虎色变的行业“洗牌”或者 “崩盘”。

五、 我们有理由和有必要进行有管理的市场竞争。

市场的力量迫使企业主动和被动的参与竞争，有竞争就会有压力。企业在对未来生存的渴望下，会多方面不断调整竞争力量。激烈的竞争使人们将希望寄托于“正确决策”和“提高绩效”来全面的参与和影响市场竞争，但事态远非预料和期望的那样美好。

究其原因：

一、 人们在压力下的行动缺少理性；

二、 市场在激烈竞争下极度的萎缩了；

三、 因为没有存活足够长时间来享受努力得来的成果。

有压力毕竟是好事，生存的压力使人们踊跃的参与竞争，市场也是在压力下才能更好的发展，市场竞争下要求人们全力的投入竞争，积极的调整竞争能力，加强新技术的开发和应用，提高内部工作管理效率，加强对外部环境的调控力，企业才能做强做大，成就百年老店的事业。

结束语： 大多数人走一个50步的窄木板很轻松，但要走过放在高跨1000米高峡谷上的同样的木板，就会感到恐惧，事情会变的很困难。历史证明竞争有失控的倾向，但在良好市场规则、传统、制度及惯例下，总是能够避免危机的大爆发和市场大萧条的来临。

答案不是结局，结局没有答案。企业永远追逐赢利，市场竞争也永远没有终点。市场经济的行销者们，要永远坦然地面对“暴风雨”般的竞争，欢畅游弋在多变但充满创造力的经济世界！

好 长啊.我先慢慢看啊.最近在写小学分的论文...

前一阵子有幸到河北长安的试装车间溜达一圈，当时正试装箱式货车，除了司机和副驾的车门和前挡三块玻璃其他地方没窗户那种，听到一中层以上领导对施工员说“内装饰做的好一点，咱卖个好价钱”，施工员回这么一句“关键是没窗户咱里面做的再好外面也看不见啊”。俺就纳闷了，一货车，车厢的内装饰再好还不是堆货用，性能上不去怎么卖好价钱啊？还好意思提没窗户看不见那岔，里面全铺上真皮让别人看，它不还是一货车么！

太长了，没时间看，下次再看了！

请问营销和销售一样吗？

楼上的，不一样，呵。

胡忽悠！我的原创在你这里发啦！ 促销过程细分十二步 销售最终表现是终端的出货量，是辛苦的一线导购员一台一台的卖出来的。优秀的导购员经过磨练总结出了很多销售理念和经验，也有很多文章介绍此类心得、体会和要点。长期在销售一线的我把所见所闻，从体验式营销的角度来解析整个过程，分解为十二个步骤，来和优秀的**导购员共享。 1. 诱惑： 我常说这样的一句话——我不欺骗你，但是我要诱惑你——意思是要自信并主动的争、抢顾客眼球，营造良好的卖场氛围，有效实施终端拦截，使顾客在多个层面感受和了解我们，获取对顾客的第一视觉、第一印象。表达形式是出台灵活多变的促销方案、现场演示、特价海报、大声说出促销内容等等。 2. 问候： 第一时间主动打招呼，并上前两步走近顾客，把顾客迎引进销售区；**导购员内心树立“顾客为先”的服务宗旨，诚心诚意的微笑，获取顾客第一好感。 3. 吸引： 运用规范的现场陈列，委婉的问候，及时的宣传单页赠阅、礼貌的让座，使顾客停留在自己展区；之后做出令顾客产生兴趣的“引导式”介绍或演示，直到顾客开口询问，达到最佳吸引状态。 4. 探询： 和顾客互动是销售的要点，探询顾客的需求，对顾客进行细分，从交谈中了解顾客的类型和掌握产品知识的状况，再有针对性的讲解产品是推销工作的重点，方能起到事半功倍的效果，总的探询的目的为了是：解顾客所疑；释顾客所虑。 5. 锁定： 在卖场的每一天，都会接待很多顾客，来随便转转的，没事找事的，专门来购物的，还有竞品的市场探子，如何从这些人中找到真正的购买者，找到真正购买我们产品的准顾客，就要求导购员能够察言观色，要有“雪亮的双眼”对进入卖场中的人进行分类再锁定，开始真正的“短兵相接”。 6. 讲解： 现在的生活节奏越来越快，和顾客交流的时间就越来越短，很多销售专家都知道“三分钟”营销，这要求导购员要在平时多演练讲解内容，准备好多个讲解版本对不同类型顾客进行讲解，要求在最短的时间给顾客讲出最想了解到的，这是推销工作的基本功。 7. 推荐： 根据顾客的需求，向顾客推荐适合其需要的产品，主要是帮助挑选适合顾客使用的产品，以拉家常的方式互动，使之产生对**品牌的信任感，并进一步调动顾客的兴趣。引导顾客对产品进行评价或用手触摸产品，演示产品的性能，调动顾客所感知的利益平衡点向我们产品靠拢。 8. 洗脑： 我们都明白，大多数时间都对举棋不定的顾客进行讲解，其对所购买哪个品牌还没有具体的概念，对我们和竞品的产品认知度都不强，这要求运用洗脑的方法，对竞品进行“攻击”，攻击的手法最好是用对比法，来排解顾客的疑虑，使其建立符合**利益的产品观。 9. 转换： 这个步骤就是向顾客强调购买后获得的“利益点”，就是由“卖点”向“买点”转换，由“产品好”向“适合你”、“您需要”倾斜，让顾客真正感觉到你就是顾问，这也就是经常说的顾问式推销，其要点是让顾客联想到使用产品后的感觉。 10. 选择： 大部分人都是“顺毛驴”，尤其我们的上帝，销售工作更要注重的是不要把自己的思想强加到别人身上，推销必须要让顾客进行选择，这要求导购员推荐**产品时要有2~3款产品供选择，以迎合顾客“比一比，看一看”的购物心理，也阻碍其再选择其他品牌产品和我们的产品进行对比。肉烂要烂在锅里面，这也是一个鸡蛋两个鸡蛋的理论。 11. 促成： 销售我认为是“工夫在诗外”，成交与否关键是对时机的把握，顾客决定购买产品总是要有一个时间段，优秀的导购员，都会很好的觉察到这一点，在这段时间内千方百计促成成交，促成的方法不外乎两种：赞美和激将；用顾客可以接受的方式去促成销售，踢好最后的临门一脚。 12. 开单： 帮助顾客实行一站式服务，让顾客省心是销售的原则，购买后要对顾客详细讲解使用要点和售后服务内容后热情送客，让顾客购买后满意离去，站好最后一班岗，优秀的导购员总是注重开单后提供的“售后服务”。 以上陈述对销售过程进行了分解，对于如何成长为一名优秀**导购员，成为公司在卖场里的一把把“尖刀”，还有几点经验和大家分享： 1、确立销售卖场中的“王者风范” **导购员要建立良好的卖场合作氛围，应处理好与卖场中商场主管、营业员以及其他品牌导购员的关系，形成卖场的“统一战线”，建立良好的客情关系及销售氛围，力争使公司产品成为卖场主推主销产品。同时自身更应有敢抢敢拼的作风，不能有等、靠、碰的消极思想，要勇于和竞争对手打硬仗，给竞争对手压力，从销量和客情上压制竞品。 2、让顾客开口讲话。 终端有很多导购员，顾客一到就喋喋不休的进行讲解，一大堆的技术名词，讲的顾客云里雾里的，不知所云，以致顾客产生反感，更有甚者离店而去。其实双向交流才能产生共鸣，在向顾客解说的同时尽可能的让顾客开口讲话，最佳的方式是一问一答，一答一演示——“对症下药”，销售也就成功了一半。 3、要善用拒绝 优秀的导购员应善用拒绝，因为在销售过程中经常会碰到顾客提出过分的服务及价格要求，拒绝是为了明确一个立场，一个底限，以退为进，不能急于求成；再者一个品牌某种产品的销售只是“满足一部分顾客的需求”，不可能满足全部消费者的需求，物美不等于价廉，价格不能没有底限，服务也不能不计成本，销售工作就是“最大化”提供物有所值的产品和服务给我们的目标顾客群体。 4、成为**领域的行家。 优秀的导购员是顾客的购物顾问，公司产品的宣传者，企业文化的传播者，顾客满意的创造者。要让顾客认可导购员的专业程度，进而信赖我们的产品，自信源于专业，平时要注意收集市场信息和掌握专业的产品知识以及丰富的营销技巧，**导购员应该成为**领域的行家，并传导给周围的每一个人。

经销商发展要从管理抓起

中国经销商尤其是二三级经销商一直存在“做不大”的现象，常常被厂家调整战略的时间被淘汰掉，这也是经销商的“痛”，也是厂家不愿意看到的，经销商随着销售规模的扩大，再发展过程中出现了一个发展的“瓶颈”。解决这个“瓶颈”--就是要建立正规化、系统化、科学化的管理体系。什么是管理呢？管理的通用定义是：通过人员及其机构内的资源而达到共同目标的工作过程。管理的目的是什么呢？管理的目的就是确保人和物结合透过管理得到最有效的事。明白了管理里的内涵，就要把管理两个字拆分开来，不仅要“管”还要“理”，管就是希望达到某种目标而产生的思想和行动，理就是希望达到某种目标所产生的思想和所做的行为的制度和流程。在一定层面上管理也就是“理”的内容，“理”的作用就是对要达成经营目标所产生的思想和所做的行为进行引导和制约。通过一段我和一位经销商朋友的谈话来阐述管理。

一、员工目标和经营目标的统一。

经销商问：最难管的是什么？

我说：人。

经销商很有共鸣连连称对。

我问：在您认为最难管的都是一些什么人呢？

他为难说：小王最有能力有思路就他最难管，听说小王最近还四处图谋跳槽。我真的不知道怎么管他了。

我问：您认为管人最重要的是难点是“忠诚”了!？

他回答：是呀，现在的人思想都太复杂，知面不知心呀！

我问：您经营的目标是什么？

他很自然的回答：“利益”。

我问：您了解员工的目标么？

他尴尬的说：没有想过这个问题。

我说：是信任还有您给予发挥能力的平台，一定要用人不疑。

经销商考虑良久没有说话。

我说：您是要您的员工为您创造利润还是要他对您忠诚呢？

他反思良久说：“利润”。

我说：你最好的员工是能够为你创造利润的员工而不是对你忠诚的员工。

最难管的人就是有思路的有能力的能够创造利润的员工，最重要的是如何组织员工创造更大更多的利润，而不是其他，纯粹的为了管而管这个思想是错误的，评价管理水平的高低只有一个，就是能否透过管理，了解员工的目标，让组织里每一个人的目标和组织目标合二为一。

二、管理就是让一线的员工得到资源并可运用资源。

经销商朋友问：怎么才能做好管理，怎么用好人呢？

我说：放权，充分放权。

经销商说：我已经充分放权了，除了人事资源和财力资源我都放手让员工去做了。

我说：除了人事资源和财力资源，其他的权力在管理中都是次要的。这也是您发展的瓶颈，这两个权力不放，员工不可能真正为您出力，或者说根本帮不上您的忙，发挥不了真正的作用，这和您单打独斗没有什么区别。

经销商说：我为什么要这样的充分的放权呢？

我说：在销售规模上来以后，尤其是销售规模达到500万元以上以后，管理在经营活动的重要性就显得秃为重要和必要了，很多时间您已经不在市场一线，也再像先前那样十分了解市场，最了解市场的是您的员工，不充分放权授权一线员工就不能根据市场的变化做出市场回应，您也就丧失了对市场的快速反应，经营组织就难免效率低下。

整个经营过程就是资源整合再分配利用的过程，管理的重点就是分配资源这就是分权。如何让员工获得资源并有权力运用资源为顾客服务，满足顾客需求，才能使经营决策包括举措更扁平化，适合市场的需要，才能使您的发展上一个新台阶，也给员工一个平台为经营创造出更多利益来。

三、管理是集体参与制定的。

经销商说：感觉我这里效率低，有的员工忙死，有的闲死，管理混乱，互相扯皮的事情很多。该怎么办呀。

我说：调动员工的能动性，让员工发挥出自己的能力。

经销商说：说的容易，但怎样调动员工能动性，把员工的能力发挥到最佳呢？

我说：制定职责和制度，让员工在规则下做事情。

经销商问：怎样制定呢？还需要您这个高参呀，要不请一个咨询公司来。

我说：不用，让员工参与自行制定自己的岗位职责，包括其他的制度大家都一起来参与制定，您最后再来把关修订一下就好，这样的制度员工会有认同感，做自己制定的事情，员工有很高的主动性和优越感。

管理者不能总自己闷头做事情，不能整天忙于做出自认为很重要的决定，而忽略管理决策最重要的事情，让员工知道做什么，如何做。合理的安排员工做事情，这个过程很有必要让员工参与制定，一个优秀的团队就是一群平凡的人在有绩效的管理制度下做出不平凡的业绩（事情）。

四、管理是一门学问。

经销商问：我怎么判断制定的制度好坏和对错，那什么来把关和衡量呢？

我说：一个制度和流程的好坏，评判的标准只有一个，就是看会不会产生绩效，制度更谈不上没有好坏和对错，制度是一种方法是一种手段，随着经营的发展，要不断的变化和改进它。

经销商问：我都要制定哪方面的制度呢？

我说：从最基本的管理它包括《组织框架结构》、《薪酬考核管理制度》、《岗位职责管理制度》、《日常工作考勤制度》《财务报销管理制度》等等。

经销商问：制定制度都要注意什么，或者说考虑那些问题呢？

我说：面对事实，解决问题，是唯一要考虑的，其他都不重要。

管理是一门学问，好的管理就是能够使不同的人在不同的制度下做相同的事情，却取得差异很大的结果，制度是要认真对待，制度需要在发展的过程中不断完善和强化，制度使员工能够得到资源在任何时间都能够代表组织很好的调动运用资源。

五、制度是一个过程。

经销商说：很好，很好，制订出制度，我就可以万事无忧了。

我说：管理是一个过程。

经销商说：怎么讲？

我说：一个层面上管理不是一朝一夕的事，它需要一个连贯性，制定好的制度不能轻易的改变或者废除。制度需要老板带头遵守并推动实施的，经常是制度制定以后，往往第一个违反是老板，甚至最后否定了自己一手建立起来的制度，关键还是执行、落实，不能束之高阁。

经销商说：这个我是知道的，不能朝令夕改，不能半途而废，还要经常创新，适应组织内出现的新问题。那另一个层面上的管理呢？

我说：管理要制定一个个流程，方便工作的实施和包括对每一项工作进行评估是不是有绩效，其内容有《发货流程》、《服务流程》、《促销活动流程》、《信息反馈流程》、《项目工作评估表》等等。

经销商说：这么多呀？那这些都有什么要求呢！

我说：我们在上学的时间老师给我们讲写作要有时间、地点、人物、三个要素，行销管理再加上两点就好了，就是数据和表格。

经销商说：要以数据说话，要以表格体现，这些方面确实要加强了。

我说：对呀！坚持下去就会形成良好的公司文化，员工工作上有方向感，知道自己该做什么不该做什么，加强了工作之间的配合和协调，让员工产生归宿感，真诚和您一心打天下。

管理是一个过程，重要的是操作，要坚定不移的走下去，这样就能使管理者提升一个层次，从自己做事情，到教人做事情，直至到让人做事情。加强管理，最终还是要解放自己的思想，提高自己的意识，站在一个高度去做事情，想事情，处理事情，方能使自己事业得到快速发展。

请继续。。。。。