标题：市场营销的案例分析难道就没有同学能总结出来吗？
案例一：帕米亚无烟香烟
问题： 1.评价RJR公司对帕米亚香烟的目标市场选择，你是否认为帕米亚香烟的目标市场应有突破性的改变？ 2.RJR公司是否形成了一个正确的、服务于目标市场的营销组合？如何改进营销组合才能把帕米亚推向成功？
答：该公司选择的目标市场比较宽泛，应对目标市场的范围进行缩减，集中营销力量，针对最有可能的购买者。如：（2），（3），（4）类消费者。帕米亚香烟的价格高，因此吸烟者要有一定的经济基础，由于有烟瘾，改变不了抽烟习惯，在一些特定场合下，就须有一种替代品。其余3类消费者对帕米亚香烟基本无需求。 营销的成功，既有赖于正确选择目标市场，还有赖于洽当的营销组合。RJR公司选择的目标市场太宽泛，营销费用会太大。对于营销组合，帕米亚香烟存在许多不讨消费者喜欢的地方，如它的味道和吸烟行为方式，“这种烟很难点燃”，其次帕米亚香烟的价格比普通香烟价格高25%，再次采取的促销方式比较复杂。这些方面都有待完善。 RJR公司应有针对性地选择目标市场。研究调查结果，对香烟的味道和吸烟行为方式做一定的调整，减少营销费用，适当降低烟价。集中营销力量，在一些特定的无烟场合，进行促销活动，以帕米亚香烟的优势“帕米亚的真正利益者非吸烟者个人，而是环境和个人”，把帕米亚香烟推向成功。
问题： 1．春兰公司维系经销商的成功经验给我们哪些启示? 2．企业怎样正确处理经销商拖欠贷款与维持拓展渠道网络的关系?
春兰案例的第一个问题在书本P287--P289
参考：这是个渠道合作，解决渠道冲突的典范。1、春兰作为渠道的领导者，制定了符合每一个成员利益的总体方案。2、对于渠道现实中的竞争，春兰不是消除，而是建立有效的管理机制，促成成员的参与和彼此信赖，进而解决冲突矛盾。3、通过保证质量、让利、改善服务等一系列具体措施保证达到受控代理操作是关键，有利于各渠道实现同一市场目标。问题：TCL的经营理念是否适应我国当代市场环境的要求？试评价这种观念对企业成长的作用。
答：随着改革开放的不断深入和持续的经济高速增长，当代中国市场既表现出需求潜量持续增长的态势，也显示出市场商品供给空前丰富、市场竞争日趋激烈和产品更新周期明显缩短的特点。与此同时，保持经济的可持续发展正成为中国社会的一个主流战略。在这样的市场环境条件下，企业要持续发展，就必须建立适当的经营理念，用以指导企业在激烈竞争的开放性市场中开展其市场营销活动。 TCL集团“为顾客创造价值，为员工创造机会，为社会创造效益”的宗旨，正确处理了顾客、企业和社会三者之间的利益关系。在致力于满足顾客需求的同时，还非常重视企业的社会责任，从而确立起符合时代要求的社会营销观念。同时，为适应市场变化和竞争的要求，准确把握消费者需求特征及其变化趋势，TCL集团还建立起不断变革和创新的观念，以便把市场需求的变化作为调整企业发展战略和优化资源配置的基本依据，更好地满足市场需求。此外，在具体的营销管理工作中，集团重点培育和贯彻了四项支持性观念，即品牌形象观念、先进质量观念、捕捉商机贵在神速观念和低成本扩张观念，用于指导其具体的营销活动。从TCL集团的发展过程看，无论是其组织体制（结构和机制）、产品研发及产品组合的扩展，还是分销网络的建立及其他一切营销活动，都是在上述观念的指导下层开的。所以，TCL的成功，首先要归功于其适应当代中国市场环境的正确的营销理念。 TCL集团这种以社会营销观念为核心的经营理念体系，为塑造良好的企业及品牌形象打下了坚实的基础。在此基础上，只要坚持以不断创新的理念指导企业，根据市场变化来调整和创新自己的产品组合及营销组合策略，从而比竞争者更有效地使顾客满意，同时维护消费者利益与增进社会福利，那就一定会使企业获得长期持续的发展。
案例八： 国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁（婚前）、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取何种定价策略。
问题： （1）该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？（9分） （2）该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？为什么？（5分） （3）作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？（6分）
答：（1）收集一手资料的调查方法有电话访问、邮寄问卷和人员访问。它们有以下特点： 电话访问可获得最迅速、最及时的信息。与邮寄问卷相比，其优势在于访问人员可与多人交谈，并及时澄清问题的疑难，电话访问的发应率也比邮寄问卷高。缺点：一是访问只限于有电话的家庭，二是谈话时间受限，不能问太多问题。 邮寄问卷的可送达性和可接近性较强，且最经济、实用。在调查那些不愿接受访问或对访问人员报有偏见的对象时，最有效。缺点：一是问题的用语必须简单明白且问题不能太多，二是反应速度太慢、反应率低。 人员访问最具灵活性，但成本较高。（9分） （2）公司按年龄层次将日本女性化妆品市场进行细分。采用的细分变量是地理变量和人口变量。公司应选择18—25岁（婚前）这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。（5分） （3）该产品作为新产品，适合东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护，而且日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者。企业宜采用撇脂定价。撇脂定价是在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润，有如从鲜奶中撇取奶油。采取撇脂定价的条件是：市场有足够的购买者，它们的需求缺乏弹性，即使把价格定得很高，市场需求也不会大量减少。（6分）
案例九：宝洁公司和一次性尿布
宝洁（P&G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。其婴儿尿布的开发就是一个例子。 1956年，该公司开发部主任维克?米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布给家庭主妇带来的烦恼。洗尿布的责任给了他灵感。于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。 一次性尿布的想法并不新鲜。事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1%。原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。 宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。产品的最初样品是在塑料裤权里装上一块打了褶的吸水垫子。但在1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。于是又回到图纸阶段。 1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37000个样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。行了！然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”。生产方法和设备必须从头搞起．不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。 公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pampers）的产品。发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。因此，价格必须降下来。降多少呢？在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。宝洁公司的几位制造工程师找到了解决办法，用来进一步降低成本，并把生产能力提高到使公司能以该价格在全国销售娇娃尿布的水平。 娇娃尿布终于成功推出，直至今天仍然是宝洁公司的拳头产品之一。它表明，企业对市场真正需求的把握需要通过直接的市场调研来论证。通过潜在用户的反应来指导和改进新产品开发工作。企业各职能部门必须通力合作，不断进行产品试用和调整定价。最后，公司做成了一桩全赢的生意：一种减轻了每个做父母的最头疼的一件家务的产品，一个为宝洁公司带来收入和利润的重要新财源。
问题：宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的？其开发过程是否表明它把握了现代市场营销的基本精神？
答案： 宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发和市场营销活动必须真正理解和把握市场需求，而对市场需求的把握和确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。 一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力和其他品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本和销售价格使之符合消费者的支付能力和期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生和经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。 宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。以上是我收集整理的答案，还有
案例七：怎样寻找市场机会
案例五：格兰仕微波炉的战略
案例四：红桃Ｋ的目标市场选择
案例三：火腿肠行业的价格战
没有答案，希望网友们提供答案！
真不好意思，我不考，但支持你，望你考好啊！！！！
